Ставка коммерческой ипотеки превысила уже 17%. Участники рынка ждут сокращения программ — очевидно, что платежеспособной аудитории на рынке не станет больше. В то же время предпосылок для уменьшения стоимости работ и материалов, а значит, и квадратных метров, нет. В этих непростых условиях застройщикам придется серьезно бороться за людей. Для этого всё активнее применяются новые методы и инструменты — и маркетинговые, и связанные с внедрением новых технологий.
В течение последних лет на рынке недвижимости сформировался пул компаний, которые строят не просто квадратные метры, а создают продукт с учетом возросших требований рынка — это и более удобный формат квартирографии, и внешний дизайн, и более продуманные окружение и инфраструктура. То есть они пытаются выйти за границы понимания слова «квартира».
Например, важная проблема, которая встает перед покупателем после приобретения недвижимости, — это ремонт. За последние пять лет стоимость стройматериалов в Москве выросла на 67%, а в Санкт-Петербурге на 49%. И вполне логично, что девелоперы в большинстве своем предлагают квартиры либо с ремонтом, либо с чистовой отделкой. Так, в 2023 году сформировался тренд на предложение квартир в ипотеку с отделкой и частичной меблировкой, например, с уже оборудованными под ключ кухней или санузлом.
Девелоперские компании, которые начали выводить на рынок такой продукт, говорят о том, что спрос есть и он всё выше. Ведь обустройство кухни и ремонт в ванной — дорогостоящие и хлопотные мероприятия, гораздо проще включить эту сумму в ипотечный платеж и платить постепенно.
В 2024 году тренд внедрения затрат на ремонт и частичную меблировку в ипотеку будет расширяться. Многое определит конкуренция. На сложном рынке застройщик должен будет предложить на выбор варианты отделки и встроенной мебели.
Таким образом, и квартира, и дом целиком, и даже жилой квартал становятся комплексным продуктом с набором качественных характеристик, где учитываются и параметры самих квартир, и удобство, привлекательность жилищного комплекса, и его окружение.
Участники рынка говорят о том, что всё больше людей обращают внимание на внешний вид своего будущего дома. И платежеспособая аудитория будет очень тщательно выбирать себе жилье. Значит, очень важно качественно презентовать ЖК, показать все преимущества, заложенные в проект. Для этого необходимо вводить интерактивную 3D-графику, которая поможет показать всё лучшее в проекте, вовлечет клиента в покупку эмоционально.
Интерактивные планировки, куда можно интегрировать виды из окон, смоделировать кухню и санузел, поменять на лету отделку именно в той квартире, которую клиент уже выбрал, помогают убедительно ответить на все вопросы клиента и дают возможность оттянуть его у конкурента. Самый эффективный инструмент для такой демонстрации — digital-шоурум, но можно обойтись и простой тач-панелью, установленной в офисе продаж.
Отмечу, что во второй половине этого года рынок активизировался и мы почувствовали интерес застройщиков к созданию новых инструментов работы с клиентом. Бюджеты, заложенные на рекламу и маркетинговые активности, выросли.
И уже сейчас формируется новый тренд в презентации продукта: застройщики инвестируют в шоурумы, проверяют новые гипотезы для работы с меняющимся рынком и аудиторией покупателей.
В ближайшие год-два мы увидим не только активное внедрение digital-инструментов, но и формирование новых стандартов работы с аудиторией, как при личном контакте в офисах продаж, так и удаленных коммуникаций.
Автор — основатель интерактивного агентства Kelnik
Позиция редакции может не совпадать с мнением автора
